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    題名: 中國市場進入策略與佈局之個案分析
    A Case Study on the Entry and Configuration Strategies of Mainland China
    作者: 顏睿甫
    Yen, Jui Pu
    貢獻者: 邱奕嘉
    鄭至甫

    Chiu, Yi Chia
    Jeng, Jyh Fu

    顏睿甫
    Yen, Jui Pu
    關鍵詞: 進入模式
    折衷理論
    交易成本
    entry mode
    eclectic Paradigm
    transaction cost
    日期: 2015
    上傳時間: 2015-08-03 13:13:51 (UTC+8)
    摘要: 本研究以個案公司切入中國市場,採取個案研究法討論個案公司如何配合產業的特性進行策略轉換,進一步達到擴張階段布局的效果;並討論B2B軟體產業如何應付價格與價值的兩難,切入新興市場,並且享受高門檻軟體產品所帶來的套牢(Lock-in)效果。以期待能夠複製此種模式至其他開發中國家,或提供不同產業策略啟發之用。

    研究了解除巨觀的進入策略外,必須同時透過細部交易分析考量微觀的交易成本。在面對國際市場的進入策略選擇時,通常會藉由進入策略的分析,期待能在各種不同的進入模式中,挑到合適的選項。但必須更深入考慮,不論是採行獨資、合資、授權等方式,對客戶而言產業所獨有的交易模式與在地企業沒有兩樣。因此必須要針對交易本身進行深入的分析,即使是採取獨資設立子公司的方式,也必須考慮與客戶進行交易的模式,才是完整的進入策略。

    而針對交易模式的特性,必須分階段破解交易成本的限制,當中又以專屬資產最是重要。既有大型系統軟體可利用模組分割,採取近似免費增殖(Freemium)的作法分階段獲利。在銷售前期以基礎功能模組的方式,降低使用者的採購成本以換取快速的市場佔有率,並且可以藉此建立使用者的專屬資產,有利後續再銷售的獲利模式。而在進行模組分割的同時,除藉此降低前期銷售的單價外,必須考慮如何降低再銷售時所衍生的系統擴充成本。因此遠端試用及軟體授權開通的設計,就對中國市場幅員遼闊差旅費用高的困難,有很大的幫助。

    且除了銷售與再銷售的系統設計外,藉由系統整合建立與經銷商和使用者間的專屬資產,則是確保經銷商在較長時間的採購頻率中,仍會選擇同一企業作為優先合作的對象,以達到策略目標中的獲得再銷售收益的效果。
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    描述: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    102363060
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0102363060
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[企業管理研究所(MBA學位學程)] 學位論文

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